万像科技：B端IP深度商业化、C端工具出海日本，本土虚拟偶像团队的布局逻辑与市场判断

撰文：EW 研究| 招杰冰 霓虹

审阅：颜蔚

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“虚拟偶像最先跑出来的赛道可能是目前大热的电商直播，

因为相对于其他商业模式，电商的数据和成绩最直观，

推动着平台和MCN加速入场。”

万像科技创始人 夏冰

5月27日晚，上美影经典动画《我为歌狂》中的角色楚天歌在京东直播间进行了首次虚拟直播。

楚天歌直播首秀的整场活动由万像科技（以下简称万像）提供全方位的技术支撑和策划运营。这也是万像与上美影就《我为歌狂》虚拟偶像IP达成合作后，为《我为歌狂》打造的首个落地的商业化方案。

据悉，接下来《我为歌狂》的Open乐队将以虚拟偶像的身份重新出道，目前已谈下综艺、代言等多项商业化合作。

万像科技2019年成立于杭州，自我定位为虚拟偶像的IP孵化和运营服务商。成立时间只有数月，已完成数百万人民币的天使轮融资。

万像创始人夏冰表示，目前公司已经开启Pre-A轮的融资并已经收到数家投资机构的TS，公司计划在6月底完成Pre-A轮。

万像创立之初便瞄准高潜的虚拟偶像市场，依托自主研发的数字人技术和快速落地的产品解决方案为市场提供服务，与包括爱奇艺、哔哩哔哩、上海美术电影制片厂、阿里巴巴、网易、腾讯、虎牙、丝芭传媒在内的国内多家头部平台达成业务及深度战略合作，并已输出了多个代表性案例。

夏冰告诉东西文娱，万像的优势在于创始团队内容与技术相融合的背景，这让万像跳脱出单一技术公司的路线，兼具强内容孵化、内容运营与商业化变现的能力。而基于此优势，目前万像在业务模式上形成了特有的版权运营模式，以版权方之一的身份参与虚拟IP从孵化到变现的全环节。

今年以来，直播、短视频等市场的聚流效应明显加速虚拟偶像市场热度上升。夏冰预计，中国的虚拟偶像可能率先在主播行业爆发，原因在于更多在于人们对虚拟身份的需求，而目前可见的商业化方向是虚拟形象电商直播带货。

团队背景：内容＋技术融合的差异化

虽然看似成立时间不长，但成立之前，万像的团队在行业内已经积累了许多年。

夏冰本人曾任职于知名互联网和游戏大厂，拥有传统综艺、游戏、真人影视剧和动漫的从业经验，经手过多个头部IP的全链孵化和商业化落地，技术领域，万像技术团队已与成都大数据中心达成基于虚拟现实技术联合实验室的合作。

夏冰告诉东西文娱，万像的优势在于拥有内容+技术融合的团队，这类复合型极强的团队有突出的竞争优势。

夏冰表示，与传统的技术团队相比，万像团队的核心成员，在内容的前期策划和创意上有丰富的从业经验，在内容的运营以及商业化变现上也有较长时间的积累和沉淀，并且对新兴的产品形态的体系化运作也非常熟悉，比如短视频和电商直播等。

而相对传统的内容公司相比，万像也有自有的技术及技术相关的服务能力，并且持续尝试更为前沿的探索，目前，万像技术团队已与成都大数据中心达成基于虚拟现实技术联合实验室的合作。

夏冰表示，正式因为复合的背景，所以万像才能做到明确市场需求并快速将技术产品化。

布局逻辑：不局限于核心二次元圈

在传统的理解中，虚拟偶像是相对重度的二次元产品，但万像并不想把自己局限在所谓的核心二次元圈，而是想走向更广泛的层面，针对不同的用户人群做不同的内容定位，提供匹配不同需求的虚拟偶像产品。

这一布局逻辑，是基于万像团队对比中日两国虚拟偶像市场模式之后，对于中国市场趋势的判断。

在夏冰看来，日本虚偶市场立足于核心二次元用户，创作者主要是声优或想要成为Vtuber并对ACG行业熟悉的人，受众的需求离不开核心二次元。

日本Vtuber调研公司User Local的数据可以作为一个判断的基础，截至2020年1月15日，日本的Vtuber人数超过1万人，收入来源包括品牌联名、电视节目出演、直播打赏、付费音乐（CD或流媒体）、线上线下演唱会、周边衍生品等，可以看出背后的商业逻辑离不开日本演艺和ACG产业。

夏冰认为，与之不同的是，中国的“虚拟偶像”可能率先在泛用户圈层如主播行业爆发，而未必在偶像行业，原因在于中国市场的虚拟偶像消费群体更广泛，更多在于人们对虚拟身份的需求，“每个人都有隐匿社交和虚拟备份的需求。”

而当前国内市场的发展阶段来说，中国市场尚未出现大批个人创作者，虚拟偶像行业的主导者为平台和IP方，国内入局虚拟偶像的平台有爱奇艺、B站、淘宝直播、虎牙直播、酷狗音乐、抖音、腾讯等，各平台的内容特性不同、IP获取方式不同，但在现阶段都面临虚拟偶像内容和产能不足的问题，缺乏让用户持续不断去消耗的内容。

根据这一现状，万像的布局策略是，基于核心产品MyMaker（万像自主产品）分阶段走，首先推出面向B端的专业解决方案，去满足平台的高质量的内容需求，第二阶段再规划面向C端的轻量化工具，进而实现“人人皆可虚拟”的目标。

内容与技术融合的团队背景让万像团队在用户需求洞察与执行力上做出快速反馈。万像表示，目前，在B端产品层面，立足于过往的IP商业化经验以及技术的累积，已在短时间内已经实现了多个代表性案例的落地，这些案例囊括了与上美影合作的“我为歌狂”中的“Open乐队”、爱奇艺合作的RiCH BOOM鼓手Rainbow，明星IP虚拟偶像韬思曼、与淘宝、天猫合作的带货虚拟偶像Mika、新国风偶像苏朵朵IP等多类型虚拟偶像。

当前技术的下沉向消费级产品迈进已是方向。在C端产品层面，夏冰认为日本是个业态成熟的市场，创作者对轻便工具的需求很大，万像计划在日本市场测试市场需求和可行性后，再回到国内市场。

发展策略：B端本土化与C端出海探索

B端策略：探索版权共享模式、注重IP商业化价值

 在众多已落地的一些虚拟偶像项目中，万像充当了技术供应商的角色。在去年11月虎牙的发布会，万像首度出现在对外披露的官方合作名单中。而在黄子韬的虚拟分身“韬斯曼”登台湖南卫视去年底的跨年演唱会的项目中，万像则提供了虚拟形象实时驱动技术，与黄子韬的龙韬娱乐和“韬斯曼”的制作方次世文化共同完成演出。

基于内容和技术融合的背景，在IP开发和商业运营及变现上的能力，万像已经显示出商业化上的潜力，这也推动万像自身在商业模式方面进行了更多尝试

夏冰表示，万像将探索IP联合开发的模式，而不是单纯提供技术，以深度参与的方式分享IP商业化的收益。

这意味着，万像作为版权方之一，可以在IP的方向选定、内容创作、商业化方案等决策层面拥有更多话语权。

刚结束的楚天歌京东直播是万像与上美影合作的最新商业落地案例，楚天歌是上海美术电影制片厂推出的动画《我为歌狂》中的经典角色。在京东直播中，楚天歌通过实时动捕技术，与真人主播同坐在直播间中，以动画的人设个性与真人主播、观众进行互动，并在直播期间唱出主题曲《有梦好甜蜜》，当场最高观看人数在40万左右。

夏冰认为，虚拟偶像最先跑出来的赛道，可能是目前大热的电商直播，这是因为相对于其他商业模式，电商的数据和成绩最直观，推动着平台和MCN加速入场。

基于这一判断，早在3月22日，万像联合手心好物推出的虚拟偶像Mika便首次在淘宝直播亮相，当时的带货成绩已经显示出快速变现的巨大潜力。

不过，夏冰强调，虚拟直播带货的本质，是满足用户购买符合需求的商品，因此，在虚拟直播带货中，重要的是传达出去的信息、交互方式和商品性价比，应该在电商逻辑的基础上，思考虚拟直播的价值，这也更为考验技术团队的应对能力与运营能力。

与此同时，夏冰认为虚拟偶像正成为品牌代言的一个标配，“许多品牌担心不涉足虚拟偶像领域会失去年轻用户”，所以这也是虚拟偶像商业化的一个潜力方向。

夏冰向东西文娱透露，目前万像已与万达影业、使徒文化、三只松鼠以及国内某服装和国际快消品牌达成合作，在下半年会有商业化案例陆续落地，而在平台合作层面，4月份与B站做了第一次虚拟偶像与真人UP主的小综艺，未来将辅助B站一起做更多年轻人喜欢的内容，而与爱奇艺的合作则会专注在网络综艺节目。

C端策略：产品率先出海验证，目标“人人皆可虚拟”

按照规划，在C端市场的下沉层面，万像对MyMaker将先在日本测试市场需求，“MyMaker”定位是通过新的技术降低VTuber的使用门槛，从而降低VTuber内容创作的成本。再将此经验应用到国内市场。

夏冰表示，之所以先选择日本，是经过深思熟虑的，因为万像觉得日本市场成熟度相比国内更高，而且它的用户需求很明确，“先在成熟市场把满足用户痛点的产品做出来试一试，看用户的反馈，然后再来看非成熟市场我们应该怎么做。”

截至2020年1月，日本的Vtuber数量超过1万人，日本Vtuber常用的直播工具分为智能手机端和PC端，例如智能手机端的REALITY、SHOWROOM V、Emomo、中之人LIVE，PC端的有FaceVTuber和FaceRig，但这些工具普遍停留在面部捕捉、全身捕捉的设备仍需要穿戴装置和专业工作室等配备。

夏冰认为，“MyMaker”针对的痛点在日本和中国都存在：高质量的设备成本高，一般玩家难以参与，由于技术、企划和行业资源集中在头部公司，导致头部效应越来越明显，而个人势的虚拟偶像创作需求得不到满足，难以被市场发现。

但基于中国市场的用户群以及产业结构的差异，万像团队预判虚拟偶像在中国会有更大的市场。夏冰认为中国市场的未来发展方向是UGC市场，“MyMaker”的目标用户是有展示内心真正自我需求的年轻人。这主要是因为：

一方面，相比日本的虚拟偶像一直在核心二次元的赛道里发展，变现模式离不开核心二次元用户的C端消费，B端的应用则以广告代言为主，商业化渠道较为单一；中国的互联网平台呈多样化发展，能给到虚拟偶像更大的可能性，在教育、动画、游戏、品牌代言、产品发布会等场景都有落地空间。

另一方面，日本虚拟偶像市场由IP方主导，而国内虚拟偶像行业目前由平台主导。夏冰认为这是利好并且必然的趋势，因为平台拥有流量优势，手握最多的资源和筹码，可以快速完成用户的市场教育，而且这也带来了中国市场的包容性，虚拟偶像相对而言没有核心二次元的瓶颈。

谈及国内虚拟偶像行业今年的发展趋势，夏冰认为会出现百花齐放的状态，并有望形成前期的小格局，甚至会出现类似于日本Vtuber四天王的头部内容，而且由于中国市场具有更大的包容性，虚拟偶像在直播领域、短视频领域、核心二次元和泛用户的形态都有所不同，这让市场参与者在各自领域都能获利。

对于万像而言，则意味着，基于”人人皆可虚拟”的愿景，与更多的垂直领域去嫁接和延伸出来的各种可能性。